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[h2]Borland CEO 兼总裁Dale Fuller访谈录[/h2]
在Java工具销售商WebGain关门大吉后，Borland软件公司（它年收入的50%都来源于这一渠道），已经准备开展一些新业务。Borland现在已经20岁了，数年前它被看作是一家濒临倒闭的公司
，而如今它已九个季度连续赢利。Borland在财务上的成功得归功于CEO与总裁Dale Fuller的
努力。他原先是苹果电脑公司的经理主管人员，于1999年4月接管该公司。CRN的高级编辑
Elizabeth Montalbano最近与Fuller就Borland在挑战性经济中如何保持不败这个问题进行了一番谈话。
CRN：Borland如何填补由于WebGain离开所造成的市场缺口？
Fuller：今天如果你是搞开发的，就很有可能用得着Borland。Borland20年来一直致力于软
件开发。我们在市场上有由上百万用户所组成的一支庞大的追随者大军。我认为事实正如
BEA的CEO与总裁 Alfred所告诉我的那样——90%的人使用我们的产品。最好的技术一到达开
发者，它就会获胜。这是用户接受我们的技术的另一个例子。其他的开发工具销售商退出了市场，因为它们的产品不能吸引开发者的注意。我们认为java将以每年30%的速度持续增长。WebGain的倒闭对我们有帮助吗？是的，因为我们一发明新的重大技术，我们的顾客就会从我们这里购买它。这是我们每天都必须获得的东西。
CRN：你认为何种合作关系对你至关重要？
Fuller：我们的转售与VAR市场十分坚固。在市场上它是成功的支柱之一。我们的这个渠道
的业务占我们年收入的50%。通过大规模的经销商向独立软件开发商与软件开发者销售我们
的产品是我们的关键市场。有许多VAR用我们的工具创建他们自己的软件。许多软件SI使用
我们的产品，向我们的顾客提供非常有趣的解决装置。
CRN：解决方案提供者与Borland合作所能带来的最大的市场机遇在哪里？
Fuller：在java开发——今天在主要的客户机上的Java集成环境与ERP应用程序。建立Web服
务来帮助将ERP与应用程序结合，扩展跨平台的系统的集成。这些是关键领域。还有Linux的
扩展。《财富》上的1000家公司大部分都采用Linux。绝大部分的顾客都这样说。如果你
瞧瞧像Oracle这样的公司，他们也把后端改成了Linux。在Merrill Lynch，他们的整个系统
都是Linux。越来越多的公司因为能力与性能的原因都转向了Linux。采用Linux的下一个主
要阶段将是为Linux操作系统所写的本地应用程序。我认为Borland很有优势，因为世界上只
有Borland为Linux提供了唯一的快速应用程序开发工具与商业化的C++程序。我们的竞争对
手是微软与SUN。而他们并没有支持Linux操作系统的计划。Sun想在他们的系统上支持Linux
，但是他们仍然要求人们在Solaris上搞开发。但是如果你必须使用Linux，他们将会支持它。Sun开始做点什么事情了。
CRN：Borland保持兴盛的关键因素是什么？
Fuller：我认为使我们公司保持生机的因素是我们有我们的用户想要使用的真正重大的技术
，这对他们至关重要。我们有许多跟随了我们许多年的用户。我们曾经度过了一段艰辛的
日子，当我接管公司后，我们必须真正使它起死回生。三年半前我们在银行里没有存款，
现在我们有3亿多美圆。这都是从经营中获得的。我们没有债务。公司已经做了一件非常出
色的执行工作，这都归功于我们的用户基础——他们喜欢我们所做的事情。我们必须使他们
保持高兴。你建立了这个开放的体系结构——那里没有方法能让他们始终跟随你——所以你必须让他们保持高兴。
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