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杨震霆:真想转行
(2002.07.19) 来自：Donews
试过一个几万块钱的客户，在郊区远得不得了的地方，先是业务员上门，后是部门经理上门，再是副总经理上门，谈了三个月之后，招标，一下子竟跑了十几家大公司应标，其中还有上市公司。天哪，不就是三四万元的单嘛。以为招标之后可以水落石出了，谁知客户说，经过第一轮的招标，有四家乙方入选了，下个月进行下一轮的招标。唉，就这么几万块钱，不要说还要成本，就算全给你赚去，这么耗着光人工就亏死了。
原先以为现在生意难做，后来才搞清楚，原来是各行各业都好做，唯独IT行业难做。有一次和我朋友聊天，他是在广东代理法国标致汽车的。由于广州标致的原因，标致汽车的口碑不太好，甚至可以说是极差。而且他卖的汽车又不便宜，以标致406为例，2000cc，马力才137匹，车身也没有广州本田雅阁大，要卖39.8万元，而广州本田只卖35万元。所以我小心翼翼地问我朋友：“生意怎么样？”，怕说中了他的痛处。谁知他说，“生意好到不得了啊，每次拿回二三十部，都给经销商一抢而光，自己的展示厅装修好了一个月，都没有车摆！”他又补充说：“中国人真是搞不懂，明明要入关了，配额反而越炒越高，从三四万多炒到七万，没办法，车好卖啊！”嗬！还担心他生意不好，真是杞人忧天。
前段时间我家装修，想找一家装修公司，于是找到报纸广告，把自己的装修要求写下来，传真给了三家装修公司，结果只有一家会打电话给我联系，另外一家还要我去到他们公司，见他们好不容易才在抽屉底下把我的传真找出来，显然是把这个需求搁在一边了。跟他们谈了以后，我说你们派人去我家看看现场吧，他们说看现场要先下定金，我说你需求都还没了解，竟然要下定金？这样肯定不行。谁知对方说，不行就算了，嗬！怎么说都是几万块钱的生意，这么不紧张？不是真的那么好做吧？
这不禁让我想起咱们的IT行业。IT行业不要说几万块钱的生意，就是几千块钱的生意，都立马有人上门；不要说需求都没了解就要下定金，就是万把块钱的生意，都要事前写个上百页的方案书。那方案书，图文并茂，极尽详细之能事，什么硬件软件，什么网关防火墙，什么参数柱状图饼状图，应有尽有。试过一个港资的大型房地产的客户，一听说他有需求，马上几组人加班加点，做了个洋洋洒洒上百页的方案，图文并茂，创意尽显，然后由副总带队，加上部门经理等几人，带着投影机、屏幕、手提电脑，浩浩荡荡地去客户那演示，声光色绘声绘色地讲解了半天，如何网上看楼，如何虚拟导购，谁知对方的电脑部经理木然地听了半天，什么都没说，突然问了一句：“那张三（虚拟人物）是不是我们公司的人啊？”唉，真是对牛弹琴，还是什么港资公司的电脑信息部经理！
还试过一个客户，是大单位，价格压得特别低，但想着是个大客户想图个名声，有个案例，所以价格低也就做了。其中有一项服务项目是“把旧的数据库倒进新的数据库”，问客户东西多不多，客户说我也不懂，东西不多。是啊，客户不懂情有可原，他懂还找你干吗？谁知道后来做起来工作量特别大，足足是他描述的两倍不止，原来客户一早就知道工作量很大。但是又不敢得罪客户，不敢提出加钱，你不做还大把人做呢。
跟同行聚在一起，大家都说，IT难做啊。而跟别的行业说起则说，你们原来那么好做，现在肯定难做啦！倒是旁观者清，一语道破。原来的日子，一份计划书可以弄几千万美金，一个网站可以卖3亿人民币，刚毕业的小伙子两年成为百万富翁，做IT何等容易！这么容易，大伙还不蜂拥而至？做电信的固然做IT，做金融的也做IT，做医药的也来做IT，甚至做木材的也做IT，收购一个网站来玩玩。所以这IT难做的最重要的原因，就是原先过分乐观导致竞争过分激烈。第二个原因是，原来IT的市场并不是想象中那么大。原来泡沫繁荣的时候，IT的市场大部分是在IT行业本身，自己制造了大量的需求。比方说你做网站，就向我买硬件，我拿了硬件的钱，去购买软件公司的管理系统，软件公司为了宣传，又给钱给网站公司做网站。现在泡沫破了之后，IT行业没需求了，大家全部转向传统企业，但传统企业哪有那么多IT需求？生意不好的企业说，我钱都没了，还做什么管理系统？生意不好的企业说，我生意那么好，哪用做什么网站？中国企业都需要立竿见影的伟歌，有钱情愿拿去做广告，而不会运用IT改造自己。需求那么少，竞争又那么激烈，如何不难？第三个原因是，IT行业表面上看是高科技行业，所以从业人员的工资都比较高。五千块钱一个月的小伙子，还心慌慌怕给人挖了去。反观什么汽车行业，音响行业，千来块钱一个人，什么都做。一个二三十人的IT公司，光工资开支就十来二十万，成本高企，自然就赚不到钱。
(2002.07.19) 来自：Donews
试过一个几万块钱的客户，在郊区远得不得了的地方，先是业务员上门，后是部门经理上门，再是副总经理上门，谈了三个月之后，招标，一下子竟跑了十几家大公司应标，其中还有上市公司。天哪，不就是三四万元的单嘛。以为招标之后可以水落石出了，谁知客户说，经过第一轮的招标，有四家乙方入选了，下个月进行下一轮的招标。唉，就这么几万块钱，不要说还要成本，就算全给你赚去，这么耗着光人工就亏死了。
原先以为现在生意难做，后来才搞清楚，原来是各行各业都好做，唯独IT行业难做。有一次和我朋友聊天，他是在广东代理法国标致汽车的。由于广州标致的原因，标致汽车的口碑不太好，甚至可以说是极差。而且他卖的汽车又不便宜，以标致406为例，2000cc，马力才137匹，车身也没有广州本田雅阁大，要卖39.8万元，而广州本田只卖35万元。所以我小心翼翼地问我朋友：“生意怎么样？”，怕说中了他的痛处。谁知他说，“生意好到不得了啊，每次拿回二三十部，都给经销商一抢而光，自己的展示厅装修好了一个月，都没有车摆！”他又补充说：“中国人真是搞不懂，明明要入关了，配额反而越炒越高，从三四万多炒到七万，没办法，车好卖啊！”嗬！还担心他生意不好，真是杞人忧天。
前段时间我家装修，想找一家装修公司，于是找到报纸广告，把自己的装修要求写下来，传真给了三家装修公司，结果只有一家会打电话给我联系，另外一家还要我去到他们公司，见他们好不容易才在抽屉底下把我的传真找出来，显然是把这个需求搁在一边了。跟他们谈了以后，我说你们派人去我家看看现场吧，他们说看现场要先下定金，我说你需求都还没了解，竟然要下定金？这样肯定不行。谁知对方说，不行就算了，嗬！怎么说都是几万块钱的生意，这么不紧张？不是真的那么好做吧？
这不禁让我想起咱们的IT行业。IT行业不要说几万块钱的生意，就是几千块钱的生意，都立马有人上门；不要说需求都没了解就要下定金，就是万把块钱的生意，都要事前写个上百页的方案书。那方案书，图文并茂，极尽详细之能事，什么硬件软件，什么网关防火墙，什么参数柱状图饼状图，应有尽有。试过一个港资的大型房地产的客户，一听说他有需求，马上几组人加班加点，做了个洋洋洒洒上百页的方案，图文并茂，创意尽显，然后由副总带队，加上部门经理等几人，带着投影机、屏幕、手提电脑，浩浩荡荡地去客户那演示，声光色绘声绘色地讲解了半天，如何网上看楼，如何虚拟导购，谁知对方的电脑部经理木然地听了半天，什么都没说，突然问了一句：“那张三（虚拟人物）是不是我们公司的人啊？”唉，真是对牛弹琴，还是什么港资公司的电脑信息部经理！
还试过一个客户，是大单位，价格压得特别低，但想着是个大客户想图个名声，有个案例，所以价格低也就做了。其中有一项服务项目是“把旧的数据库倒进新的数据库”，问客户东西多不多，客户说我也不懂，东西不多。是啊，客户不懂情有可原，他懂还找你干吗？谁知道后来做起来工作量特别大，足足是他描述的两倍不止，原来客户一早就知道工作量很大。但是又不敢得罪客户，不敢提出加钱，你不做还大把人做呢。
跟同行聚在一起，大家都说，IT难做啊。而跟别的行业说起则说，你们原来那么好做，现在肯定难做啦！倒是旁观者清，一语道破。原来的日子，一份计划书可以弄几千万美金，一个网站可以卖3亿人民币，刚毕业的小伙子两年成为百万富翁，做IT何等容易！这么容易，大伙还不蜂拥而至？做电信的固然做IT，做金融的也做IT，做医药的也来做IT，甚至做木材的也做IT，收购一个网站来玩玩。所以这IT难做的最重要的原因，就是原先过分乐观导致竞争过分激烈。第二个原因是，原来IT的市场并不是想象中那么大。原来泡沫繁荣的时候，IT的市场大部分是在IT行业本身，自己制造了大量的需求。比方说你做网站，就向我买硬件，我拿了硬件的钱，去购买软件公司的管理系统，软件公司为了宣传，又给钱给网站公司做网站。现在泡沫破了之后，IT行业没需求了，大家全部转向传统企业，但传统企业哪有那么多IT需求？生意不好的企业说，我钱都没了，还做什么管理系统？生意不好的企业说，我生意那么好，哪用做什么网站？中国企业都需要立竿见影的伟歌，有钱情愿拿去做广告，而不会运用IT改造自己。需求那么少，竞争又那么激烈，如何不难？第三个原因是，IT行业表面上看是高科技行业，所以从业人员的工资都比较高。五千块钱一个月的小伙子，还心慌慌怕给人挖了去。反观什么汽车行业，音响行业，千来块钱一个人，什么都做。一个二三十人的IT公司，光工资开支就十来二十万，成本高企，自然就赚不到钱。
