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fanjifu
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下面是我公司2007年代理大会的一篇文章.直接转过来.简单的说就是.我们开发了---------一个多人视频语音系统--------打算重点建设一个栏目------软件超市-----直接通过视频语音--------销售软件. 软件开放者首先给我们的代理商讲解,------代理商将覆盖中国大多数地级以上城市(他来源于我公司3年多电脑行业软件销售的积淀)-------------------------------中国的软件销售有问题,中国的软件销售有机会,中国的软件销售是电脑公司盈利新法宝,中国的软件销售要创新
这就是今天我要和大家探讨的主要问题
先来说中国的软件销售有问题, 有什么问题呢?
第一代的软件销售---------联邦,正普,等等.主要的方式是集中采购--------通过分销模式进行销售.这个模式最大的问题是运输.很多小软件才值10多元.从开发商----------到北京正普-----------玉溪正普,不好卖的退回-----------北京正普-----------开发商家.这样的一个过程.大家想想就明白了----------成本高.效率低.我们自己没有多长时间就没有从北京走货了.而是改为从云南昆明大的软件商哪里分货.因为速度比较快.价格差价不大.今天云南的联邦软件已经被我知道的一个人接过来了.可以说这些年这个模式是一年不如一年.这个模式是失败的.
第二种模式------------------------开发商家-----------------代理商.这个模式典型的公司比较多.我还是选择我最熟悉的对我影响最大的指南针证券软件,指南针从98年左右10万元起步.到2000年公司拥有的资产已经过亿.这样快的速度.如此高的利润(平均每年利润翻10倍)确实罕见.我们当时做指南针软件.简直把指南针看做一个神,指南针的一切是那样的神秘莫测.不可思议.
指南针确实有其独到之处.股市软件的销售估计很难有人能超过他了.现在总结一下这个模式的优点和问题.
单一产品容易做的比较专业.因为大家的时间,精力,人力都会有比较大的投入.集中的威力确实不小.我当时为了做指南针是把公司搬迁到交易所.停掉了所有的业务只做指南针一个软件.
指南针每天都有资信.我们每天都要学习大量公司的最新资料.指南针也有很多书籍.我们学习了很多书.所以指南针像个科研所.源源不断的让你有东西学.学了以后干什么呢?培训客户.每周都要组织客户学习.
群体智慧-----除了指南针总公司.全国各地的代理商很快也进入了很专业的层面.也出了很多东西.我也做过不少东西在指南针内部发表.很多地方的人都来学习我们弄的东西.后面我们专门研究龙虎榜数据.当时在国内也是非常领先的.他有力的补充了指南针的基本理论.正是指南针的研发已经变成了总公司+代理+客户的模式,信息共享天天沟通这样的特点.使中国的证券软件业刮目相看.2001年股市大跌.很多股票软件公司纷纷倒闭而指南针在最困难的时候依然很赚钱.
严格的独家代理制度--------------总的来说指南针的独家代理制度是非常严格的.1万多的软件从来不少一分钱.也从来没有一个人敢串货.我敢说独家制度是个好东西.现在的服装用独家制度也用的非常的好.而我们电脑行业就很糟糕了.电脑公司的利润这样差跟这个制度没有在电脑行业实行好不无关系.
但是这种模式不是没有问题------------------他最致命的问题是.任何产品都有生命周期.只做一个产品.当这个产品的市场开始萧条的时候.所有在这个队伍里的人就非常难受了,很多人最后退出.几乎关门.大家都意识到了这个问题的严重.单一产品难以长久.
第三种模式------------------------天空软件,华军软件重点推广的网站软件商城-----------------在这些网站上你看到合适的软件可以直接购买.网站起到了一个店铺收钱的作用.这个模式现在发展势头很强.据说每年的销售已经可以到亿元大关.高效方便是他最大的特点.但是这个模式也有一个很大的问题.他销售的软件主要是比较便宜.客户不太需要开发商技术支持的小软件.一般主打软件在100元内.
对于几百元以上,到万元附近的软件.现在没有合适的方法.他们用上面的模式都有这样那样的问题.软件销售需要一个全新的模式.
这就是易图提出的新软件销售模式-------------------视频软件超市--------------------最熟悉软件功能的是开发商--------------由开发商直接举办培训讲座是最理想的软件销售模式-----------利用网房聊天室我们就可以做到.这样可以有效的解决代理商不能详细解答客户疑问的问题.
而开发商最大的问题是--------------------------------到底软件应该开发什么功能才是客户所需要的.------------------------------聊天室可以让开发商和客户直接沟通.让开发商更好的理解客户需要,开发出更多有市场价值的软件来.
代理商的价值在哪里呢--------------------------------代理的作用我认为有两个,第一:销售,开发生产和销售是两种工作.我认为开发商要做的事是研究.把客户的需要进行科学的分析用软件的方法最大限度的满足客户的需要.制定总的销售战略.而销售工作应该由专业的销售型公司来完成.他们分布在全国各地有良好的客户资源.有对客户需要敏锐的挖掘能力.有无穷无尽的创造能力.每个公司都应该专注其擅长的领域.没有通吃的天才.第二个作用:初级技术服务.这块工作量非常大.重复性非常高.个性化的色彩很重.如果开发型的公司过多的陷入势必分散其研发力量.其次非其所长也做不好.而且在大量的咨询服务中他们比一般客户更善于总结归纳更容易给开发商直接建议.
下面说说软件销售的市场机会,任何一个人在没有真正使用电脑以前都不可能对软件有足够的认识.电脑使用时间越长.碰到的问题越多.想用电脑做的事越多.人们会发现用电脑就是用软件.没有软件的电脑没有任何用处.软件才是电脑的灵魂.可以肯定软件的需求随着硬件逐步的普及.随着人们越来越熟悉电脑而变的越来越高.
从我们自己用电脑的感觉来看,有些好软件.如果自己真的需要而且是长期的需要.是有必要购买的.因为付钱才会得到最新升级的版本.得到技术支持.让这个软件做的更好.最终可以让自己的需要得到更大的满足.
如果2000年前我们用电脑.软件主要靠光盘的.今天我电脑里的软件越来越多的来自网络.当你在网络里找到一个软件.你最想做的事是什么呢?下载看看.然后呢?有疑问.这时候最方便的方法是在网上能找到人来问.如果得到解答感觉不错.对商家来说这是最好的销售时机.但是如果我们不能方便的买到软件.而是要到软件店寻找,很多人就会放弃购买的可能.想用软件的时候都在电脑旁边而不在软件店.不要小看这点不方便,一个庞大的市场就死在这点不方便上.而更为现实的问题是.软件店里的软件少的可怜.有太多东西是软件店里没有的.而开软件店同样苦闷很多软件都不知道从哪里进.进来了销售不了.能不能退是个问题.每个软件店资金有限.能进多少软件呢?
中国有1亿多上网的用户.如果人均消费10元是10个亿.如果人均消费100元是100个亿.这绝对不是一个小市场.而一个人一年是否有10-100元软件消费的可能性呢?远远不止.我就是开软件店的.一个人买软件100元附近是非常常见的.问题在到软件店买软件的人太少.原因很简单简单.上网的机会不知道是逛软件店的多少倍.当然概率就不同了.因为有些软件消费和到商场买东西是一样的道理.碰到合适的就买.碰不到也许也不会买.看都没看见更不会买了.
市场总是两种力量的结合.需要和推动.如果有需求而没有推动力量这样的需求就不会变成利润.所以我们不难发现有很多商业的传奇.正是他们找到了这样的机会.他们造出产品顺应了市场.加上积极的引导推广形成了巨大的成功.
今天中国不缺少能开发软件的人.我们自己做开发对此有深刻体会.中国也不缺乏市场.中国人口之多.中国社会经济的蓬勃发展都为次做好了足够好的铺垫.尤其是宽带的不断进步更是提供了非常要的硬件条件.
中国现在最缺乏的是一个软件销售的合适模式
用网房的多人视频语言系统+全国各地加盟的电脑公司.我们就可以组建起一个适合今天中国需要的--------软件麦当劳
最后要总结的观点-----------------电脑公司不能让每个电脑不断消费软件------------这是利润枯竭的根源--------也是对客户的不负责.把合适的软件卖给客户正是让客户的电脑发挥应有的作用.是对客户的真正负责.要把电脑变成电话-----------买电话是消费的开始,买电脑同样是软件消费的开始.
易图的计划就是筑巢引凤凰-------------------先把网房造好.一下步就是发展电脑公司加盟-----------然后吸引软件商家进入.
这就是今天我要和大家探讨的主要问题
先来说中国的软件销售有问题, 有什么问题呢?
第一代的软件销售---------联邦,正普,等等.主要的方式是集中采购--------通过分销模式进行销售.这个模式最大的问题是运输.很多小软件才值10多元.从开发商----------到北京正普-----------玉溪正普,不好卖的退回-----------北京正普-----------开发商家.这样的一个过程.大家想想就明白了----------成本高.效率低.我们自己没有多长时间就没有从北京走货了.而是改为从云南昆明大的软件商哪里分货.因为速度比较快.价格差价不大.今天云南的联邦软件已经被我知道的一个人接过来了.可以说这些年这个模式是一年不如一年.这个模式是失败的.
第二种模式------------------------开发商家-----------------代理商.这个模式典型的公司比较多.我还是选择我最熟悉的对我影响最大的指南针证券软件,指南针从98年左右10万元起步.到2000年公司拥有的资产已经过亿.这样快的速度.如此高的利润(平均每年利润翻10倍)确实罕见.我们当时做指南针软件.简直把指南针看做一个神,指南针的一切是那样的神秘莫测.不可思议.
指南针确实有其独到之处.股市软件的销售估计很难有人能超过他了.现在总结一下这个模式的优点和问题.
单一产品容易做的比较专业.因为大家的时间,精力,人力都会有比较大的投入.集中的威力确实不小.我当时为了做指南针是把公司搬迁到交易所.停掉了所有的业务只做指南针一个软件.
指南针每天都有资信.我们每天都要学习大量公司的最新资料.指南针也有很多书籍.我们学习了很多书.所以指南针像个科研所.源源不断的让你有东西学.学了以后干什么呢?培训客户.每周都要组织客户学习.
群体智慧-----除了指南针总公司.全国各地的代理商很快也进入了很专业的层面.也出了很多东西.我也做过不少东西在指南针内部发表.很多地方的人都来学习我们弄的东西.后面我们专门研究龙虎榜数据.当时在国内也是非常领先的.他有力的补充了指南针的基本理论.正是指南针的研发已经变成了总公司+代理+客户的模式,信息共享天天沟通这样的特点.使中国的证券软件业刮目相看.2001年股市大跌.很多股票软件公司纷纷倒闭而指南针在最困难的时候依然很赚钱.
严格的独家代理制度--------------总的来说指南针的独家代理制度是非常严格的.1万多的软件从来不少一分钱.也从来没有一个人敢串货.我敢说独家制度是个好东西.现在的服装用独家制度也用的非常的好.而我们电脑行业就很糟糕了.电脑公司的利润这样差跟这个制度没有在电脑行业实行好不无关系.
但是这种模式不是没有问题------------------他最致命的问题是.任何产品都有生命周期.只做一个产品.当这个产品的市场开始萧条的时候.所有在这个队伍里的人就非常难受了,很多人最后退出.几乎关门.大家都意识到了这个问题的严重.单一产品难以长久.
第三种模式------------------------天空软件,华军软件重点推广的网站软件商城-----------------在这些网站上你看到合适的软件可以直接购买.网站起到了一个店铺收钱的作用.这个模式现在发展势头很强.据说每年的销售已经可以到亿元大关.高效方便是他最大的特点.但是这个模式也有一个很大的问题.他销售的软件主要是比较便宜.客户不太需要开发商技术支持的小软件.一般主打软件在100元内.
对于几百元以上,到万元附近的软件.现在没有合适的方法.他们用上面的模式都有这样那样的问题.软件销售需要一个全新的模式.
这就是易图提出的新软件销售模式-------------------视频软件超市--------------------最熟悉软件功能的是开发商--------------由开发商直接举办培训讲座是最理想的软件销售模式-----------利用网房聊天室我们就可以做到.这样可以有效的解决代理商不能详细解答客户疑问的问题.
而开发商最大的问题是--------------------------------到底软件应该开发什么功能才是客户所需要的.------------------------------聊天室可以让开发商和客户直接沟通.让开发商更好的理解客户需要,开发出更多有市场价值的软件来.
代理商的价值在哪里呢--------------------------------代理的作用我认为有两个,第一:销售,开发生产和销售是两种工作.我认为开发商要做的事是研究.把客户的需要进行科学的分析用软件的方法最大限度的满足客户的需要.制定总的销售战略.而销售工作应该由专业的销售型公司来完成.他们分布在全国各地有良好的客户资源.有对客户需要敏锐的挖掘能力.有无穷无尽的创造能力.每个公司都应该专注其擅长的领域.没有通吃的天才.第二个作用:初级技术服务.这块工作量非常大.重复性非常高.个性化的色彩很重.如果开发型的公司过多的陷入势必分散其研发力量.其次非其所长也做不好.而且在大量的咨询服务中他们比一般客户更善于总结归纳更容易给开发商直接建议.
下面说说软件销售的市场机会,任何一个人在没有真正使用电脑以前都不可能对软件有足够的认识.电脑使用时间越长.碰到的问题越多.想用电脑做的事越多.人们会发现用电脑就是用软件.没有软件的电脑没有任何用处.软件才是电脑的灵魂.可以肯定软件的需求随着硬件逐步的普及.随着人们越来越熟悉电脑而变的越来越高.
从我们自己用电脑的感觉来看,有些好软件.如果自己真的需要而且是长期的需要.是有必要购买的.因为付钱才会得到最新升级的版本.得到技术支持.让这个软件做的更好.最终可以让自己的需要得到更大的满足.
如果2000年前我们用电脑.软件主要靠光盘的.今天我电脑里的软件越来越多的来自网络.当你在网络里找到一个软件.你最想做的事是什么呢?下载看看.然后呢?有疑问.这时候最方便的方法是在网上能找到人来问.如果得到解答感觉不错.对商家来说这是最好的销售时机.但是如果我们不能方便的买到软件.而是要到软件店寻找,很多人就会放弃购买的可能.想用软件的时候都在电脑旁边而不在软件店.不要小看这点不方便,一个庞大的市场就死在这点不方便上.而更为现实的问题是.软件店里的软件少的可怜.有太多东西是软件店里没有的.而开软件店同样苦闷很多软件都不知道从哪里进.进来了销售不了.能不能退是个问题.每个软件店资金有限.能进多少软件呢?
中国有1亿多上网的用户.如果人均消费10元是10个亿.如果人均消费100元是100个亿.这绝对不是一个小市场.而一个人一年是否有10-100元软件消费的可能性呢?远远不止.我就是开软件店的.一个人买软件100元附近是非常常见的.问题在到软件店买软件的人太少.原因很简单简单.上网的机会不知道是逛软件店的多少倍.当然概率就不同了.因为有些软件消费和到商场买东西是一样的道理.碰到合适的就买.碰不到也许也不会买.看都没看见更不会买了.
市场总是两种力量的结合.需要和推动.如果有需求而没有推动力量这样的需求就不会变成利润.所以我们不难发现有很多商业的传奇.正是他们找到了这样的机会.他们造出产品顺应了市场.加上积极的引导推广形成了巨大的成功.
今天中国不缺少能开发软件的人.我们自己做开发对此有深刻体会.中国也不缺乏市场.中国人口之多.中国社会经济的蓬勃发展都为次做好了足够好的铺垫.尤其是宽带的不断进步更是提供了非常要的硬件条件.
中国现在最缺乏的是一个软件销售的合适模式
用网房的多人视频语言系统+全国各地加盟的电脑公司.我们就可以组建起一个适合今天中国需要的--------软件麦当劳
最后要总结的观点-----------------电脑公司不能让每个电脑不断消费软件------------这是利润枯竭的根源--------也是对客户的不负责.把合适的软件卖给客户正是让客户的电脑发挥应有的作用.是对客户的真正负责.要把电脑变成电话-----------买电话是消费的开始,买电脑同样是软件消费的开始.
易图的计划就是筑巢引凤凰-------------------先把网房造好.一下步就是发展电脑公司加盟-----------然后吸引软件商家进入.