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其实这些手段销售人员不是发自本意的，但是没办法，大家肩膀上都扛着几百万到几千万的销售任务，而经理们从来不管你做的事情是不是正确的，他们需要在每天的销售报告中看到数字的增长，这样大量的销售人员发现无法通过正常的途径完成销售任务，只能铤而走险，通过这些手段来?
看了DELL的各种抱怨和问题的曝光，作为DELL的一个销售人员，我只能笑笑而已，那些在外面感觉到的，只是小儿科。当你真正在这个企业，你才知道什么叫黑暗！
一、产品
DELL的产品线中有很多的特价产品，比如DIMENSION和一些外设产品。但是，在DELL公司内部严格限制销售人员销售这些产品，具体的操作方式通过以下几种途径：
1、订单自动审核：
在DELL的内部体系中，所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行，DELL公司在SMARTS中限制每个DIMENSION订单中的产品数量，每个DIMENSION产品针对某个客户每个星期只能销售5台，如果每张订单超过5台或者某个客户在一周内定购DIMENSION某一型号的产品超过5台就需要通过一个叫做special price team的部门审核，因为这些特价产品的利润都很低，甚至某些售价在3199的台式机利润都是负数，虽然这些利润指数都不是DELL的真实利润，但是DELL公司不希望这些产品影响公司的总体利润，因此DELL一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品，同时通过市场部人员不停地向销售人员发送电子邮件，提醒他们卖这些东西利润多么多么的低，对他们今后的销售工作多么的不利，从而驱使销售人员在同客户沟通的过程中将客户的购买意向转化为利润很高的商用机型，DELL将这种过程称之为UPSELL。
DELL在每张DIMENSION产品的报价单中都会加入这句话：每个订单限够5台，但是这不代表每个客户可以定购该产品的最高数量，因此某些客户在某一周需要定购多台的时候就会被DELL拒绝，而且某些客户想定购某种特价产品多台的时候通常会被DELL的销售人员告知这种产品缺货，实际上这种产品根本就没有缺货，只是DELL公司内部限制销售人员销售这种产品，不允许他们多卖。最终倒霉的是客户，他们无法购买DELL按照广告打出的特价产品，并且DIMENSION这类产品的价格是每周更新，客户在和销售人员吵架的同时，这个产品已经开始涨价了！
2、内部调整业绩比例：
这是DELL最缺德的一招。由于DIMENSION产品的利润偏低，DELL公司想出了这么一个招数，将DIMENSOIN产品的销售业绩比例调整到1：1以下，但是将商用机的产品业绩比例调整到1：1以上。在DELL内部，员工的薪资比例为7/3，即每个月总体薪水的70%为底薪，30%为销售奖励，例：某个员工入职前与DELL谈定的总体薪水为10000元/月，那么这个员工每个月的底薪为7000元，如果该员工在考评季度内能100%完成销售任务，那么这个员工能拿到1万元的全薪(税前)，如果只完成了50%，那么只能拿到8500元的薪水(7000+3000*50%)。
DELL公司将DIMENSION产品的业绩比例调整到1以下，那么，销售人员销售1000万的DIMENSION产品只相当于过去销售了几百万的普通产品，这样的调整大大影响的销售人员的收入，因此现在DELL内部的销售人员宁可废掉一个客户也不愿影响自己的收入，在上个季度中DELL内部就出现过多次由于销售人员无法销售DIMENSION产品而遭到客户投诉的事情。
3、ONE ONE REVIEW：
如果某个销售人员的销售业绩中DIMENSION产品的比例过大(超过50%)，那么DELL的市场部负责人会通知这个销售人员进行一个面谈，面谈内容大致就是你这个销售能力很差，为什么向客户销售这种公司不挣钱的产品，同时给销售人员洗脑，要求他们销售公司利润很高的商用电脑，并且该员工今后在为其他产品申请折扣时会遭到拒绝，理由很简单，你销售过特价产品，我们不支持你的销售工作。这样执行以后结果也很简单，销售人员逼着客户购买价格更高的商用电脑，并且公司会对销售过多特价产品的销售人员进行批评，而且对这些销售人员的直接经理施加压力，逼着他们向客户推销商用电脑。
那么DIMENSION产品好不好呢？在DELL的官方网站上对于DIMENSION产品和OPTIPLEX产品有这样的区别，DIMENSION产品适用于10台电脑以下的小型企业，OPTIPLEX产品使用于需要高稳定性及网络应用的客户，实际上精明一点的客户可以发现DIMENSION产品在和OPTIPLEX产品同样配置时价格会比所谓的商用电脑便宜很多，而且可以享受同样的下一工作日上门服务，并且某些客户有多媒体应用需求的时候都会考虑DIMENSION机型，因为这种机型配置比较灵活，尽管偷料和品质差，但同时也拥有最新的技术，比如945芯片组和PCI-E总线，但是DELL就是不让客户多买，为什么？因为DIMENSION挣的钱不够多！
那么DELL所谓的商用产品性能又如何呢？DELL的商用机和服务器产品通常会号称采用最新的IT技术，并且遵照工业标准进行设计和生产，遵照工业标准是为了降低成本和提高兼容性，乍一看好像是为客户着想，其实这样做的目的是为了提高DELL的利润。
由于DELL没有自己的核心技术，所以他只能遵照工业标准。DELL不像IBM和HP，IBM和HP在服务器产品中拥有自己的核心技术，他们通常会在产品中嵌入自己研发的软件和模块，这样可以提高产品性能和安全性，通常客户在实际使用中就可以通过这些厂家独有的技术来提高某些应用中的运算性能，但是无形中会增加产品的成本，因为厂家会投入研发费用和生产费用。DELL却没有这些技术，DELL靠的就是降低成本后降低售价来赢得市场，我的客户拿HP的产品和DELL的同配置和进行测试，当DELL的服务器CPU负载达到100%时，跑同样应用的HP产品CPU负载才70%，你应该明白为什么DELL同配置产品比其他产品便宜了吧？因为他没有核心技术，他只有靠硬件配置来提高性能，因此DELL永远没有办法进入金融和电信行业的核心应用，因为在高端产品市场大家都认为DELL的产品是XX，没有任何独有的技术为客户提高可用性和安全性，而DELL的销售人员拿到订单的最大本事就是降价，或者用和竞争对手同样的价格提供更高的配置，可能你会发现你赚了，但是你错了，因为没有这些专有技术你即使买了最高的配置但是实际使用中的性能和普通配置的产品一样！而且你选择DELL，失去的更多是稳定性和安全性！
DELL通常会在业界技术更新时的第一时间推出自己的最新产品，而且上市时间都会在其他厂商之前，然后销售人员会和你大吹特吹采用了新技术的产品多么多么的好，如果你马上定购了，嘿嘿，你就是DELL的实验品了。DELL很多的新产品都只是在美国进行测试后全球同步上市，但是这不代表在某些特定地区经过完整测试，比如中国。那么该产品在某一地区上市后DELL内部的所谓全球质量小组就会跟踪这些产品的报修信息，当某中产品的同样问题达到一定比例的时候，(注意！是一定的比例，这个比例通常比较高！)那么这个质量小组会通知DELL的市场部门停止销售这种产品，并且要等解决完问题后重新销售，这种过程在DELL内部叫做engineer hold，通常至少需要两周的时间。在这个期间内这种产品就不会出货了，然后就会有很多的客户来查询订单或者直接投诉，通常销售人员会编出无数个理由来骗客户，比如物流公司动作太慢、卖得太火了导致缺货、产品召回等等等等。
早期的GX270就是个很好的例子，这个产品的主板设计存在缺陷，但是依然在中国上市，后来导致大量的客户在使用USB端口时南桥芯片烧毁，而且一烧就是一批，我的一个客户出现过一天烧了40多台机器，这些事情DELL拒不承认是自己的问题，还认为是客户人为损坏，直到后来大量出现这种问题时才开始同意为客户更换，大量的客户成了DELL的实验品，当你发现你买的所谓最新技术的电脑实际是存在安全隐患的产品，而你被DELL当“小白鼠”用了，你做何感想？
看了DELL的各种抱怨和问题的曝光，作为DELL的一个销售人员，我只能笑笑而已，那些在外面感觉到的，只是小儿科。当你真正在这个企业，你才知道什么叫黑暗！
一、产品
DELL的产品线中有很多的特价产品，比如DIMENSION和一些外设产品。但是，在DELL公司内部严格限制销售人员销售这些产品，具体的操作方式通过以下几种途径：
1、订单自动审核：
在DELL的内部体系中，所有的销售工作都是由一个叫做SMARTS的ERP软件进行，DELL公司在SMARTS中限制每个DIMENSION订单中的产品数量，每个DIMENSION产品针对某个客户每个星期只能销售5台，如果每张订单超过5台或者某个客户在一周内定购DIMENSION某一型号的产品超过5台就需要通过一个叫做special price team的部门审核，因为这些特价产品的利润都很低，甚至某些售价在3199的台式机利润都是负数，虽然这些利润指数都不是DELL的真实利润，但是DELL公司不希望这些产品影响公司的总体利润，因此DELL一方面通过内部的ERP软件限制销售人员销售这些产品，同时通过市场部人员不停地向销售人员发送电子邮件，提醒他们卖这些东西利润多么多么的低，对他们今后的销售工作多么的不利，从而驱使销售人员在同客户沟通的过程中将客户的购买意向转化为利润很高的商用机型，DELL将这种过程称之为UPSELL。
DELL在每张DIMENSION产品的报价单中都会加入这句话：每个订单限够5台，但是这不代表每个客户可以定购该产品的最高数量，因此某些客户在某一周需要定购多台的时候就会被DELL拒绝，而且某些客户想定购某种特价产品多台的时候通常会被DELL的销售人员告知这种产品缺货，实际上这种产品根本就没有缺货，只是DELL公司内部限制销售人员销售这种产品，不允许他们多卖。最终倒霉的是客户，他们无法购买DELL按照广告打出的特价产品，并且DIMENSION这类产品的价格是每周更新，客户在和销售人员吵架的同时，这个产品已经开始涨价了！
2、内部调整业绩比例：
这是DELL最缺德的一招。由于DIMENSION产品的利润偏低，DELL公司想出了这么一个招数，将DIMENSOIN产品的销售业绩比例调整到1：1以下，但是将商用机的产品业绩比例调整到1：1以上。在DELL内部，员工的薪资比例为7/3，即每个月总体薪水的70%为底薪，30%为销售奖励，例：某个员工入职前与DELL谈定的总体薪水为10000元/月，那么这个员工每个月的底薪为7000元，如果该员工在考评季度内能100%完成销售任务，那么这个员工能拿到1万元的全薪(税前)，如果只完成了50%，那么只能拿到8500元的薪水(7000+3000*50%)。
DELL公司将DIMENSION产品的业绩比例调整到1以下，那么，销售人员销售1000万的DIMENSION产品只相当于过去销售了几百万的普通产品，这样的调整大大影响的销售人员的收入，因此现在DELL内部的销售人员宁可废掉一个客户也不愿影响自己的收入，在上个季度中DELL内部就出现过多次由于销售人员无法销售DIMENSION产品而遭到客户投诉的事情。
3、ONE ONE REVIEW：
如果某个销售人员的销售业绩中DIMENSION产品的比例过大(超过50%)，那么DELL的市场部负责人会通知这个销售人员进行一个面谈，面谈内容大致就是你这个销售能力很差，为什么向客户销售这种公司不挣钱的产品，同时给销售人员洗脑，要求他们销售公司利润很高的商用电脑，并且该员工今后在为其他产品申请折扣时会遭到拒绝，理由很简单，你销售过特价产品，我们不支持你的销售工作。这样执行以后结果也很简单，销售人员逼着客户购买价格更高的商用电脑，并且公司会对销售过多特价产品的销售人员进行批评，而且对这些销售人员的直接经理施加压力，逼着他们向客户推销商用电脑。
那么DIMENSION产品好不好呢？在DELL的官方网站上对于DIMENSION产品和OPTIPLEX产品有这样的区别，DIMENSION产品适用于10台电脑以下的小型企业，OPTIPLEX产品使用于需要高稳定性及网络应用的客户，实际上精明一点的客户可以发现DIMENSION产品在和OPTIPLEX产品同样配置时价格会比所谓的商用电脑便宜很多，而且可以享受同样的下一工作日上门服务，并且某些客户有多媒体应用需求的时候都会考虑DIMENSION机型，因为这种机型配置比较灵活，尽管偷料和品质差，但同时也拥有最新的技术，比如945芯片组和PCI-E总线，但是DELL就是不让客户多买，为什么？因为DIMENSION挣的钱不够多！
那么DELL所谓的商用产品性能又如何呢？DELL的商用机和服务器产品通常会号称采用最新的IT技术，并且遵照工业标准进行设计和生产，遵照工业标准是为了降低成本和提高兼容性，乍一看好像是为客户着想，其实这样做的目的是为了提高DELL的利润。
由于DELL没有自己的核心技术，所以他只能遵照工业标准。DELL不像IBM和HP，IBM和HP在服务器产品中拥有自己的核心技术，他们通常会在产品中嵌入自己研发的软件和模块，这样可以提高产品性能和安全性，通常客户在实际使用中就可以通过这些厂家独有的技术来提高某些应用中的运算性能，但是无形中会增加产品的成本，因为厂家会投入研发费用和生产费用。DELL却没有这些技术，DELL靠的就是降低成本后降低售价来赢得市场，我的客户拿HP的产品和DELL的同配置和进行测试，当DELL的服务器CPU负载达到100%时，跑同样应用的HP产品CPU负载才70%，你应该明白为什么DELL同配置产品比其他产品便宜了吧？因为他没有核心技术，他只有靠硬件配置来提高性能，因此DELL永远没有办法进入金融和电信行业的核心应用，因为在高端产品市场大家都认为DELL的产品是XX，没有任何独有的技术为客户提高可用性和安全性，而DELL的销售人员拿到订单的最大本事就是降价，或者用和竞争对手同样的价格提供更高的配置，可能你会发现你赚了，但是你错了，因为没有这些专有技术你即使买了最高的配置但是实际使用中的性能和普通配置的产品一样！而且你选择DELL，失去的更多是稳定性和安全性！
DELL通常会在业界技术更新时的第一时间推出自己的最新产品，而且上市时间都会在其他厂商之前，然后销售人员会和你大吹特吹采用了新技术的产品多么多么的好，如果你马上定购了，嘿嘿，你就是DELL的实验品了。DELL很多的新产品都只是在美国进行测试后全球同步上市，但是这不代表在某些特定地区经过完整测试，比如中国。那么该产品在某一地区上市后DELL内部的所谓全球质量小组就会跟踪这些产品的报修信息，当某中产品的同样问题达到一定比例的时候，(注意！是一定的比例，这个比例通常比较高！)那么这个质量小组会通知DELL的市场部门停止销售这种产品，并且要等解决完问题后重新销售，这种过程在DELL内部叫做engineer hold，通常至少需要两周的时间。在这个期间内这种产品就不会出货了，然后就会有很多的客户来查询订单或者直接投诉，通常销售人员会编出无数个理由来骗客户，比如物流公司动作太慢、卖得太火了导致缺货、产品召回等等等等。
早期的GX270就是个很好的例子，这个产品的主板设计存在缺陷，但是依然在中国上市，后来导致大量的客户在使用USB端口时南桥芯片烧毁，而且一烧就是一批，我的一个客户出现过一天烧了40多台机器，这些事情DELL拒不承认是自己的问题，还认为是客户人为损坏，直到后来大量出现这种问题时才开始同意为客户更换，大量的客户成了DELL的实验品，当你发现你买的所谓最新技术的电脑实际是存在安全隐患的产品，而你被DELL当“小白鼠”用了，你做何感想？