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9月15日，也就是本周日，备受软件产业和软件公司关注的新的《著作权法实施条例细则》
将由国务院正式公布执行。9月下旬，由彩虹天地、网上连邦、新浪网、网通、长城宽带
等多家业内对数字技术和宽带网络看好的企业合作下的中国第一个宽带内容、电子商务网站
“雷雨网”将正式投入运营。据悉，雷雨网将全面采用软件加密和激活技术，向目前居高
不下的盗版市场发起挑战。
一个是加大惩治力度打击盗版行为的法律法规，一个是采用全新思路和模式推广正版
软件的技术平台，两者不约而同的出现，让多年来备受盗版困扰和侵袭的软件开发商
和经销商们一下子看到了希望。难怪北京连邦软件股份有限公司的陈杰经理兴奋地表示
，消灭盗版不再是遥不可及了！-每年10亿元规模
数字化销售展现诱人前景
谈到盗版问题，软件世界杂志社主编郭旭女士深有感触。她说：“盗版问题可以说
是所有软件企业心中永远的痛，永远挥之不去的噩梦！”
至今，郭旭仍对7月份由北京市高级人民法院二审判决的北大方正诉高术软件侵权案的结果
耿耿于怀：“这个案件的判决掀起了关于软件产业保护知识产权的强烈关注。
其实我们媒体关于软件保护的报道，既有一种无可奈何的心态，
感觉即使报案了，判决了，最后也不起太大的作用，另外也是有一种更大的担心，
会不会影响保护正版软件的工作。现在已经到了软件业进入大发展的时期了，
这方面应该更加引起重视！”
郭旭所说的“软件业进入大发展的时期”并不是空穴来风。
记者从中国软件行业协会软件保护分会副秘书长高群那里了解到的数字是：
目前我国软件业正以每年30%以上的速度增长。据中国软件行业协会统计的数据，
2001年全国软件产业总值达到796亿元，国内软件总体销售额达到330亿元，
是10年前的10倍多，同比增长34.2%，高出同期电子信息产品制造业14个百分点，
已经成为国家重点发展的产业。
“然而，盗版影响依然非常严重，严重困扰着软件产业的发展。”
高群副秘书长表示：“这期间，尽管国家完善立法，加强司法，加大打击力度，
但是盗版率依然居高不下，产业环境没有明显改观。”
难道庞大的软件市场就眼睁睁地看着它被盗版蚕食了？
真的没有什么办法吗？就在大家上下求索之际，
记者从9月5日召开的主题为“e时代数字化销售SoftServ”
的新一代软件保护与发行技术研讨会上了解到，目前采用了全新下载、加密和注册、
激活技术的雷雨网软件销售平台即将开通，一个崭新的数字化软件销售时代正快速来临。
根据中国软件行业协会《2001年中国软件产业发展研究报告》的数字，
2001年应用类软件销售额为198.1亿元，其中通用类应用软件为19.7亿元。
“由于通用类应用软件大部分都适合进行数字化销售，据此可以估算，
数字化销售的软件市场有望达到每年近10亿元的规模！”北京连邦软件股份有限公司主管
“网上连邦”业务的陈杰经理向记者展现了一个诱人的前景。
要实现数字化销售，网络关是必过不可的。根据中国互联网络中心(CNNIC)2001年
全国网络用户调查结果显示，用户最常使用的网络服务中，软件下载或上传服务占50.6%，
仅次于电子邮箱和搜索引擎，宽带用户尤其如此。而截止到2001年6月底，
中国上网人数已经接近5000万人。如此庞大的上网人数，而且都是电脑用户，
给数字化软件销售提供了庞大的用户群。
网上连邦的陈杰经理表示，目前建立数字化销售平台的几大条件都已经成熟：
目前中国宽带网用户已经超过200万，而且增长迅猛；彩虹天地的SoftServ已经完全可
以实现数字化销售；各大银行网上支付正在快速开通；服务器、带宽等网络资源上得到了
中国网通、长城宽带等宽带运营商的合作和支持。
彩虹天地的R&D经理孟雄晖也认为，就现在的情况来说，加密技术相对成熟，
网络建设相对完善，网络使用相对普及，因此数字化销售平台的出现是自然而然的事情。
“事实上，正是数字化销售实现了真正的电子商务。”陈杰说：
“现在已经可以实施较大规模的通用类软件的数字化销售，一个崭新的时代已经到来！”
-买软件就是买许可：
软件介质和许可证分离
其实，在现已存在的电子商务中，也有很多的软件销售，
但是这并不是真正的数字化销售。因为现在通过网站销售软件，还是将软件当作有形的商品
在卖，并没有体现软件作为智力产品的数字化特性。其实，在软件圈内，
所谓的数字化销售就是消费者向软件开发商购买使用许可证，
行话就叫做“买软件就是买许可证。”
“买软件就是买许可证？”恐怕绝大多数人听到这句话时，一定会感到云里雾里，
有些摸不着头脑。买软件就是买软件，怎么会是买许可证呢？我要的是软件产品，
要什么许可证干什么？
是啊，许可证是什么？所谓的“软件许可证”，简单地说，就是一纸合同，
基本格式是“甲方授权乙方安装并使用？——兹砑——曳讲坏枚——?兹砑——腥魏涡
问降男薷摹⒋?ズ鸵?谩——被痪浠八担?没Ч郝蛉砑?皇谴尤砑——⑸檀?郝蛄耸褂眯砜桑?
⒉挥涤腥砑?旧怼？ 北京彩虹天地信息技术公司总经理陈龙森对此作了详细的解释：
“有形资产(比如电视机)的确认是物权的转移，而软件等无形资产的确认是许可合同的
签署，软件的销售活动是物权的传播和许可证的转移并且同时发生。而购买盗版软件只
付出软件的传播费用而没有支付许可证费用。”
中国软件行业协会软件保护分会副秘书长高群表示，他完全赞成“买软件就是买许
可证”的说法，并认为这是一种全新的思路，是一种意识方面的转变。高群说：
“以前大家动不动就说‘买软件、卖软件’，其实这种提法不怎么正确，
因为软件的价值并不是那张光盘或者包装盒，而是数字内容和著作权本身，是一种无形
的资产。厂商卖软件，其实只是卖使用权，而不是卖软件的知识产权。现在让大家明白‘
买软件就是买许可证’，将软件保护从有形转向无形，这是一种概念的提升，也有助
于提高普通消费者对软件的保护意识。”
既然软件作为一种“特殊商品”，那么是不是在销售方式上也能够体现一种特殊呢？
彩虹天地公司总经理陈龙森针对目前传统的软件销售方式，大胆提出了自己的疑问：
为什么软件的传播和许可就不能分离呢？陈龙森认为，通过这种分离，用户就可以相当
于盗版软件价格的“传播成本”获取软件的物权，然后以正常的价格获取软件的许可证，
成为正式合法的用户。
将软件传播和使用许可分离？这看似简单的一句话，居然一下子为传统的软件渠道
销售提供了一个全新的方式。不仅如此，这种方式居然还能非常方便而有效地防止盗版
，并且更容易吸引用户购买！
“其实很多用户不购买正版软件是因为价格高，要是买了后不能满足自己的需求怎么
办？用户有这样的顾虑，而将软件介质与许可证分离就很好地解决了这个问题，它对促进
正版软件的销售肯定能起到很大的促进作用。”
北京冠群联想软件公司产品经理熊雄认为，对于通用类软件而言，这种物权和认证
分离在线销售的方式肯定是一种趋势，而且随着各种条件的改善，很有可能成为正版软
件销售推广的有效手段。不过，熊雄同时指出，由于目前国内的信用体系很不完善，
所以网上支付手段以及安全性问题将是实现软件数字化销售的最大障碍。
-改变游戏规则：
先试后买，让用户灵活选择
“将软件介质与许可证分离，其实是一种先试用，后购买的模式。”陈龙森说：
“它的好处是，一方面可以有效令盗版减少甚至消失，另一方面让用户减少了购买风险
，增加了选择的自由，突破时间和空间的限制，当然还有一个好处就是它保证了软件开
发商的利益。”
采用这种模式，用户不但可以先试用，后购买，而且还可以灵活选择购买的方式
：比如只购买软件一年的使用授权，或者只购买30次的使用次数。这样，用户可以按
照自己的需求决定花多少钱，而软件开发商也没有损失，因为他从盗版手中抢回了更
多的用户。
不过，这样一来，有关软件保护的问题又出来了——在为用户获得软件带来方便
的同时，也为软件盗版带来了方便。对此，中国版权保护中心主任助理魏红表示，
现在有很多的软件厂商都希望尝试这种“先试后买”的方式进行软件的推销，但同时又
担心软件产品被盗版，因而现在的软件厂商就显得进退两难。彩虹天地的陈龙森提出了
解决方案：所以必须采用保护性许可证的方式，也就是对软件进行加密和激活，只有
合法的用户才能使用软件。
至于用户如何才能方便地获取软件，网上连邦的陈杰提出了自己的观点：除了主要
通过网上下载获取的方式外，还可以通过跟各大专业类杂志合作，通过随杂志发行光
盘的方式销售。软件公司可以把他们的软件加密后放到光盘上，然后凭借杂志数十万的
发行量大量发放，用户在使用时就不用再下载软件本身了，仅仅只需要上雷雨网注册并
激活软件就可以了。“这样就有效解决了目前带宽不足的问题！”陈杰说。
事实上，一方面通过“先试后买”来吸引用户的需求，另一方面采取传统渠道发放和
数字渠道发放相结合的方式，方便用户灵活选择，这样一来，正版软件销售的路子一下
子就拓宽了。而且，由于是先试后买，用户可以根据自己的需求决定是不是最后购买
，所以不用担心花冤枉钱，这样也能大大增加正版软件的成交量。
“何况，由于数字化销售没有物流成本，没有物理成本，渠道成本也非常低，因此
就能大大降低软件的总体价格，从而更加具有市场竞争力。”陈龙森说。
-正版逾越成本鸿沟
直击盗版“廉价”命脉
最近一段时间，关于软件渠道存在的问题，各大媒体都作了一些讨论，最后的结论
就是：目前的软件渠道已经成为软件业发展的硬伤！对此，国内最大的软件渠道商连邦
的陈杰认为，除了盗版以外，目前国内软件业面临的最大问题的确就是渠道了。陈杰说
：“以前，像连邦这样的大型软件分销企业效益是很好的，可是后来国内的软件销售商
是一哄而上，竞争十分激烈，结果把整个渠道搞得很混乱。厂商的压力很大，要疲于应
付各种各样的经销商，往来帐款又很乱，这就要增加人员来管理，开支就增大，结果利
润下降，研发经费就减少，造成新产品迟迟不能推出，最终就变成了一个恶性循环。”
陈杰直率地指出，为了打击盗版，软件开发商和销售商都纷纷采取降低软件价格、
牺牲自身利益的方式，但是实际收效并不大，正版软件市场的规模依然没有起来。
陈杰说，现在，绝大多数软件开发商和销售商都在艰难度日。如果不能采取一些积极
有效的措施对现状加以改变，软件产业的前景确实很令人担忧。
有关数据显示，目前在软件产品的整体成本中，一般人认为比例相当高的开发成
本其实只占到30%左右，而销售渠道成本为30%，营销成本占到40%，二者相加就占整个
成本的70%左右，而复制成本和硬件材料成本则几乎可以忽略不计。从这一点可以看出
，正版软件的成本主要还是体现在营销和渠道方面，而由于盗版软件仅仅只有复制成
本和营建材料成本(光盘)以及极少量的销售传播成本(违法商贩贩卖)，所以在价格上
形成了对正版软件的绝对优势，这也是为什么盗版率居高不下的最主要的原因。
看来，只有有效降低正版软件价格，才能真正对盗版行为造成冲击。前一段时间
，包括金山、实达铭泰等国内许多软件公司就曾在这方面作出过不懈地努力，
又是推“红色正版风暴”，又是打出“十元正版价格”，但是最后都是收效不大。
究其原因，其中很重要的一条就是，如果仅仅降低软件的市场售价，
而不能降低软件的成本，那么这种行为就很难持久和大量进行，软件企业也不可能承受得
起。所以，打击盗版，首先就得有效地降低软件的成本。
“现在看来，只有通过SoftServ这种数字化销售平台的方式，才能真正解决和降低
软件销售和渠道成本过高的问题。”彩虹天地总经理陈龙森说：“通过数字化销售平台，
对大型通用软件公司而言，极大地降低了发行费用，同时可以低成本地进行软件保护
；对自由软件作者来说，可以实现零成本的软件发行；而对软件销售商，
它能强化渠道管理、降低渠道成本、规避帐务风险，这无疑将带来一个新的市场机遇。”
-两大反盗版手段：
法律是根本，技术更关键
当然，同现在传统的软件销售方式一样，数字化销售同样将面临盗版软件的围剿。
就目前现状而言，法律和技术保护似乎是正版软件唯一能够依赖的两大武器。
中国版权保护中心主任助理魏红女士指出：当前我国的软件业面临的盗版问题还相当
严重，软件企业要保护自身的权益，只有通过两种有效途径——一是通过技术手段
，二是运用法律手段。
魏红认为，在目前阶段，采取有效的技术手段来保护软件权益是必要的，
但是任何技术都不可能真正做到万无一失。因此，光有技术手段还不够，我认为，
最终还要靠社会的法律制度和有效的法律措施。“去年的10月27日，人大通过了新的
著作权法，最近，朱?基总理又签发了国务院的359号令，也就是在本月的15日，将实施
新的著作权法实施条例。这些都为软件的法律保护提供了很好的依据和环境。”
高群介绍说，去年，有关部门第一次把“破坏和规避技术保护措施”也写进了法律，
从法律的角度加以规范，情节严重者，要受到刑事的制裁，并处以5万元以下罚款。
“当然，仅靠法律一种手段还是独木难支，在法律保护的同时，技术保护措施是必要的
，也越来越受到软件企业的欢迎。”
不过，技术手段似乎更受业界的青睐。软件世界杂志社主编郭旭就说，目前，
由于我国软件保护的法律制度还不是十分的完善，尤其是在处理这类案件或者事情
的经验上还不是很丰富，在这种情况下，软件企业往往更加依赖于技术手段。
作为彩虹天地产品的用户，北京冠群联想软件公司的产品经理熊雄谈了自己的看法
：彩虹天地以软件激活平台来组建的新一代软件保护和发行技术完美地将软件的保护与
发行融为一体，轻松地实现软件数字化销售模式，不愧是一种软件保护的新思路和新方法。
网上连邦的陈杰说，雷雨网就是彩虹天地的软件数字化发行和保护平台的具体应用
，希望能够为阻击软件盗版，保护知识产权发挥更大的作用。
-软件激活中心应运而生
众开发商共享资源
尽管当初微软推出激活技术曾闹得满城风雨，但是作为数字化销售平台的一大特色，
除了提供软件的下载、注册和收费外，激活软件依然是通过数字化销售平台有效保护软
件权益的重要步骤。也正因为如此，现在，国内的众多软件公司开始对激活青睐有加！
在软件采用激活技术之前，一般软件开发商采用的方式是提供注册码或者密钥等
来保证软件的合法性。比如，目前绝大多数的共享软件都使用注册码，而许多商用
软件一般采用用户名加密码的方式。
其实，软件产业采用激活技术早已不是什么新闻。全球最大的软件企业微软已经在
其Windows XP、Office XP以及Visio 2002等产品上全部采用了保护性许可证，也就是说
，这些产品必须通过激活后才能正常使用。
在国内，清华紫光是最早吃“下载、收费和激活”螃蟹的企业之一，
目前其旗下的紫光铂特的一元店已经有近300个软件入驻。通过采取“下载、收费和激活
”这种初具数字化销售平台的方式，紫光铂特目前发展得不错，算是为国内软件渠道
踏出了一条新路子。
清华紫光股份有限公司副总裁郭元林表示，数字化销售平台是未来软件销售发展的
一个趋势，它为软件渠道提供了一种新的思路。但是，这种渠道的变革并不是谁要替代
谁的问题，而是如何共同促进正版软件市场发展和繁荣的问题。紫光铂特算是率先开了
这么一个头，现在需要大家百花齐放，一起来把这个新兴的市场和事业做大！
彩虹天地总经理陈龙森预测说，未来各种各样的软件激活中心将应运而生，
众多软件开发商将通过共享资源、共建平台的方式，让数字化销售和保护平台成为软
件渠道的中坚力量。由于是共享资源，所以即使是采用功能完善的保护性许可证管理
系统这样的数字化销售和保护平台，投资也很小，相反由于降低了渠道运作成本，
软件的利润反而提高了。
陈龙森最后这样向记者描绘正版软件的未来：带宽会像空气一样自由，每个公司都
可能拥有自己的激活中心，盗版不再困扰软件开发商。而像软件一样，其他数字产品如
电影、音乐、课件等也都会摆脱盗版的困扰。
当然，即使是有了法律和技术两方面的有力武器，中国的反盗版之路也才刚刚起步。
用中国版权保护中心主任助理魏红的话说，就是：中国反盗版的路还很长，是一项长期的
任务，需要做不懈地努力。数字化销售才刚刚起步，在未来发展的道路上肯定还会遇到
各种困难。不过，最起码，我们是看到了希望。
将由国务院正式公布执行。9月下旬，由彩虹天地、网上连邦、新浪网、网通、长城宽带
等多家业内对数字技术和宽带网络看好的企业合作下的中国第一个宽带内容、电子商务网站
“雷雨网”将正式投入运营。据悉，雷雨网将全面采用软件加密和激活技术，向目前居高
不下的盗版市场发起挑战。
一个是加大惩治力度打击盗版行为的法律法规，一个是采用全新思路和模式推广正版
软件的技术平台，两者不约而同的出现，让多年来备受盗版困扰和侵袭的软件开发商
和经销商们一下子看到了希望。难怪北京连邦软件股份有限公司的陈杰经理兴奋地表示
，消灭盗版不再是遥不可及了！-每年10亿元规模
数字化销售展现诱人前景
谈到盗版问题，软件世界杂志社主编郭旭女士深有感触。她说：“盗版问题可以说
是所有软件企业心中永远的痛，永远挥之不去的噩梦！”
至今，郭旭仍对7月份由北京市高级人民法院二审判决的北大方正诉高术软件侵权案的结果
耿耿于怀：“这个案件的判决掀起了关于软件产业保护知识产权的强烈关注。
其实我们媒体关于软件保护的报道，既有一种无可奈何的心态，
感觉即使报案了，判决了，最后也不起太大的作用，另外也是有一种更大的担心，
会不会影响保护正版软件的工作。现在已经到了软件业进入大发展的时期了，
这方面应该更加引起重视！”
郭旭所说的“软件业进入大发展的时期”并不是空穴来风。
记者从中国软件行业协会软件保护分会副秘书长高群那里了解到的数字是：
目前我国软件业正以每年30%以上的速度增长。据中国软件行业协会统计的数据，
2001年全国软件产业总值达到796亿元，国内软件总体销售额达到330亿元，
是10年前的10倍多，同比增长34.2%，高出同期电子信息产品制造业14个百分点，
已经成为国家重点发展的产业。
“然而，盗版影响依然非常严重，严重困扰着软件产业的发展。”
高群副秘书长表示：“这期间，尽管国家完善立法，加强司法，加大打击力度，
但是盗版率依然居高不下，产业环境没有明显改观。”
难道庞大的软件市场就眼睁睁地看着它被盗版蚕食了？
真的没有什么办法吗？就在大家上下求索之际，
记者从9月5日召开的主题为“e时代数字化销售SoftServ”
的新一代软件保护与发行技术研讨会上了解到，目前采用了全新下载、加密和注册、
激活技术的雷雨网软件销售平台即将开通，一个崭新的数字化软件销售时代正快速来临。
根据中国软件行业协会《2001年中国软件产业发展研究报告》的数字，
2001年应用类软件销售额为198.1亿元，其中通用类应用软件为19.7亿元。
“由于通用类应用软件大部分都适合进行数字化销售，据此可以估算，
数字化销售的软件市场有望达到每年近10亿元的规模！”北京连邦软件股份有限公司主管
“网上连邦”业务的陈杰经理向记者展现了一个诱人的前景。
要实现数字化销售，网络关是必过不可的。根据中国互联网络中心(CNNIC)2001年
全国网络用户调查结果显示，用户最常使用的网络服务中，软件下载或上传服务占50.6%，
仅次于电子邮箱和搜索引擎，宽带用户尤其如此。而截止到2001年6月底，
中国上网人数已经接近5000万人。如此庞大的上网人数，而且都是电脑用户，
给数字化软件销售提供了庞大的用户群。
网上连邦的陈杰经理表示，目前建立数字化销售平台的几大条件都已经成熟：
目前中国宽带网用户已经超过200万，而且增长迅猛；彩虹天地的SoftServ已经完全可
以实现数字化销售；各大银行网上支付正在快速开通；服务器、带宽等网络资源上得到了
中国网通、长城宽带等宽带运营商的合作和支持。
彩虹天地的R&D经理孟雄晖也认为，就现在的情况来说，加密技术相对成熟，
网络建设相对完善，网络使用相对普及，因此数字化销售平台的出现是自然而然的事情。
“事实上，正是数字化销售实现了真正的电子商务。”陈杰说：
“现在已经可以实施较大规模的通用类软件的数字化销售，一个崭新的时代已经到来！”
-买软件就是买许可：
软件介质和许可证分离
其实，在现已存在的电子商务中，也有很多的软件销售，
但是这并不是真正的数字化销售。因为现在通过网站销售软件，还是将软件当作有形的商品
在卖，并没有体现软件作为智力产品的数字化特性。其实，在软件圈内，
所谓的数字化销售就是消费者向软件开发商购买使用许可证，
行话就叫做“买软件就是买许可证。”
“买软件就是买许可证？”恐怕绝大多数人听到这句话时，一定会感到云里雾里，
有些摸不着头脑。买软件就是买软件，怎么会是买许可证呢？我要的是软件产品，
要什么许可证干什么？
是啊，许可证是什么？所谓的“软件许可证”，简单地说，就是一纸合同，
基本格式是“甲方授权乙方安装并使用？——兹砑——曳讲坏枚——?兹砑——腥魏涡
问降男薷摹⒋?ズ鸵?谩——被痪浠八担?没Ч郝蛉砑?皇谴尤砑——⑸檀?郝蛄耸褂眯砜桑?
⒉挥涤腥砑?旧怼？ 北京彩虹天地信息技术公司总经理陈龙森对此作了详细的解释：
“有形资产(比如电视机)的确认是物权的转移，而软件等无形资产的确认是许可合同的
签署，软件的销售活动是物权的传播和许可证的转移并且同时发生。而购买盗版软件只
付出软件的传播费用而没有支付许可证费用。”
中国软件行业协会软件保护分会副秘书长高群表示，他完全赞成“买软件就是买许
可证”的说法，并认为这是一种全新的思路，是一种意识方面的转变。高群说：
“以前大家动不动就说‘买软件、卖软件’，其实这种提法不怎么正确，
因为软件的价值并不是那张光盘或者包装盒，而是数字内容和著作权本身，是一种无形
的资产。厂商卖软件，其实只是卖使用权，而不是卖软件的知识产权。现在让大家明白‘
买软件就是买许可证’，将软件保护从有形转向无形，这是一种概念的提升，也有助
于提高普通消费者对软件的保护意识。”
既然软件作为一种“特殊商品”，那么是不是在销售方式上也能够体现一种特殊呢？
彩虹天地公司总经理陈龙森针对目前传统的软件销售方式，大胆提出了自己的疑问：
为什么软件的传播和许可就不能分离呢？陈龙森认为，通过这种分离，用户就可以相当
于盗版软件价格的“传播成本”获取软件的物权，然后以正常的价格获取软件的许可证，
成为正式合法的用户。
将软件传播和使用许可分离？这看似简单的一句话，居然一下子为传统的软件渠道
销售提供了一个全新的方式。不仅如此，这种方式居然还能非常方便而有效地防止盗版
，并且更容易吸引用户购买！
“其实很多用户不购买正版软件是因为价格高，要是买了后不能满足自己的需求怎么
办？用户有这样的顾虑，而将软件介质与许可证分离就很好地解决了这个问题，它对促进
正版软件的销售肯定能起到很大的促进作用。”
北京冠群联想软件公司产品经理熊雄认为，对于通用类软件而言，这种物权和认证
分离在线销售的方式肯定是一种趋势，而且随着各种条件的改善，很有可能成为正版软
件销售推广的有效手段。不过，熊雄同时指出，由于目前国内的信用体系很不完善，
所以网上支付手段以及安全性问题将是实现软件数字化销售的最大障碍。
-改变游戏规则：
先试后买，让用户灵活选择
“将软件介质与许可证分离，其实是一种先试用，后购买的模式。”陈龙森说：
“它的好处是，一方面可以有效令盗版减少甚至消失，另一方面让用户减少了购买风险
，增加了选择的自由，突破时间和空间的限制，当然还有一个好处就是它保证了软件开
发商的利益。”
采用这种模式，用户不但可以先试用，后购买，而且还可以灵活选择购买的方式
：比如只购买软件一年的使用授权，或者只购买30次的使用次数。这样，用户可以按
照自己的需求决定花多少钱，而软件开发商也没有损失，因为他从盗版手中抢回了更
多的用户。
不过，这样一来，有关软件保护的问题又出来了——在为用户获得软件带来方便
的同时，也为软件盗版带来了方便。对此，中国版权保护中心主任助理魏红表示，
现在有很多的软件厂商都希望尝试这种“先试后买”的方式进行软件的推销，但同时又
担心软件产品被盗版，因而现在的软件厂商就显得进退两难。彩虹天地的陈龙森提出了
解决方案：所以必须采用保护性许可证的方式，也就是对软件进行加密和激活，只有
合法的用户才能使用软件。
至于用户如何才能方便地获取软件，网上连邦的陈杰提出了自己的观点：除了主要
通过网上下载获取的方式外，还可以通过跟各大专业类杂志合作，通过随杂志发行光
盘的方式销售。软件公司可以把他们的软件加密后放到光盘上，然后凭借杂志数十万的
发行量大量发放，用户在使用时就不用再下载软件本身了，仅仅只需要上雷雨网注册并
激活软件就可以了。“这样就有效解决了目前带宽不足的问题！”陈杰说。
事实上，一方面通过“先试后买”来吸引用户的需求，另一方面采取传统渠道发放和
数字渠道发放相结合的方式，方便用户灵活选择，这样一来，正版软件销售的路子一下
子就拓宽了。而且，由于是先试后买，用户可以根据自己的需求决定是不是最后购买
，所以不用担心花冤枉钱，这样也能大大增加正版软件的成交量。
“何况，由于数字化销售没有物流成本，没有物理成本，渠道成本也非常低，因此
就能大大降低软件的总体价格，从而更加具有市场竞争力。”陈龙森说。
-正版逾越成本鸿沟
直击盗版“廉价”命脉
最近一段时间，关于软件渠道存在的问题，各大媒体都作了一些讨论，最后的结论
就是：目前的软件渠道已经成为软件业发展的硬伤！对此，国内最大的软件渠道商连邦
的陈杰认为，除了盗版以外，目前国内软件业面临的最大问题的确就是渠道了。陈杰说
：“以前，像连邦这样的大型软件分销企业效益是很好的，可是后来国内的软件销售商
是一哄而上，竞争十分激烈，结果把整个渠道搞得很混乱。厂商的压力很大，要疲于应
付各种各样的经销商，往来帐款又很乱，这就要增加人员来管理，开支就增大，结果利
润下降，研发经费就减少，造成新产品迟迟不能推出，最终就变成了一个恶性循环。”
陈杰直率地指出，为了打击盗版，软件开发商和销售商都纷纷采取降低软件价格、
牺牲自身利益的方式，但是实际收效并不大，正版软件市场的规模依然没有起来。
陈杰说，现在，绝大多数软件开发商和销售商都在艰难度日。如果不能采取一些积极
有效的措施对现状加以改变，软件产业的前景确实很令人担忧。
有关数据显示，目前在软件产品的整体成本中，一般人认为比例相当高的开发成
本其实只占到30%左右，而销售渠道成本为30%，营销成本占到40%，二者相加就占整个
成本的70%左右，而复制成本和硬件材料成本则几乎可以忽略不计。从这一点可以看出
，正版软件的成本主要还是体现在营销和渠道方面，而由于盗版软件仅仅只有复制成
本和营建材料成本(光盘)以及极少量的销售传播成本(违法商贩贩卖)，所以在价格上
形成了对正版软件的绝对优势，这也是为什么盗版率居高不下的最主要的原因。
看来，只有有效降低正版软件价格，才能真正对盗版行为造成冲击。前一段时间
，包括金山、实达铭泰等国内许多软件公司就曾在这方面作出过不懈地努力，
又是推“红色正版风暴”，又是打出“十元正版价格”，但是最后都是收效不大。
究其原因，其中很重要的一条就是，如果仅仅降低软件的市场售价，
而不能降低软件的成本，那么这种行为就很难持久和大量进行，软件企业也不可能承受得
起。所以，打击盗版，首先就得有效地降低软件的成本。
“现在看来，只有通过SoftServ这种数字化销售平台的方式，才能真正解决和降低
软件销售和渠道成本过高的问题。”彩虹天地总经理陈龙森说：“通过数字化销售平台，
对大型通用软件公司而言，极大地降低了发行费用，同时可以低成本地进行软件保护
；对自由软件作者来说，可以实现零成本的软件发行；而对软件销售商，
它能强化渠道管理、降低渠道成本、规避帐务风险，这无疑将带来一个新的市场机遇。”
-两大反盗版手段：
法律是根本，技术更关键
当然，同现在传统的软件销售方式一样，数字化销售同样将面临盗版软件的围剿。
就目前现状而言，法律和技术保护似乎是正版软件唯一能够依赖的两大武器。
中国版权保护中心主任助理魏红女士指出：当前我国的软件业面临的盗版问题还相当
严重，软件企业要保护自身的权益，只有通过两种有效途径——一是通过技术手段
，二是运用法律手段。
魏红认为，在目前阶段，采取有效的技术手段来保护软件权益是必要的，
但是任何技术都不可能真正做到万无一失。因此，光有技术手段还不够，我认为，
最终还要靠社会的法律制度和有效的法律措施。“去年的10月27日，人大通过了新的
著作权法，最近，朱?基总理又签发了国务院的359号令，也就是在本月的15日，将实施
新的著作权法实施条例。这些都为软件的法律保护提供了很好的依据和环境。”
高群介绍说，去年，有关部门第一次把“破坏和规避技术保护措施”也写进了法律，
从法律的角度加以规范，情节严重者，要受到刑事的制裁，并处以5万元以下罚款。
“当然，仅靠法律一种手段还是独木难支，在法律保护的同时，技术保护措施是必要的
，也越来越受到软件企业的欢迎。”
不过，技术手段似乎更受业界的青睐。软件世界杂志社主编郭旭就说，目前，
由于我国软件保护的法律制度还不是十分的完善，尤其是在处理这类案件或者事情
的经验上还不是很丰富，在这种情况下，软件企业往往更加依赖于技术手段。
作为彩虹天地产品的用户，北京冠群联想软件公司的产品经理熊雄谈了自己的看法
：彩虹天地以软件激活平台来组建的新一代软件保护和发行技术完美地将软件的保护与
发行融为一体，轻松地实现软件数字化销售模式，不愧是一种软件保护的新思路和新方法。
网上连邦的陈杰说，雷雨网就是彩虹天地的软件数字化发行和保护平台的具体应用
，希望能够为阻击软件盗版，保护知识产权发挥更大的作用。
-软件激活中心应运而生
众开发商共享资源
尽管当初微软推出激活技术曾闹得满城风雨，但是作为数字化销售平台的一大特色，
除了提供软件的下载、注册和收费外，激活软件依然是通过数字化销售平台有效保护软
件权益的重要步骤。也正因为如此，现在，国内的众多软件公司开始对激活青睐有加！
在软件采用激活技术之前，一般软件开发商采用的方式是提供注册码或者密钥等
来保证软件的合法性。比如，目前绝大多数的共享软件都使用注册码，而许多商用
软件一般采用用户名加密码的方式。
其实，软件产业采用激活技术早已不是什么新闻。全球最大的软件企业微软已经在
其Windows XP、Office XP以及Visio 2002等产品上全部采用了保护性许可证，也就是说
，这些产品必须通过激活后才能正常使用。
在国内，清华紫光是最早吃“下载、收费和激活”螃蟹的企业之一，
目前其旗下的紫光铂特的一元店已经有近300个软件入驻。通过采取“下载、收费和激活
”这种初具数字化销售平台的方式，紫光铂特目前发展得不错，算是为国内软件渠道
踏出了一条新路子。
清华紫光股份有限公司副总裁郭元林表示，数字化销售平台是未来软件销售发展的
一个趋势，它为软件渠道提供了一种新的思路。但是，这种渠道的变革并不是谁要替代
谁的问题，而是如何共同促进正版软件市场发展和繁荣的问题。紫光铂特算是率先开了
这么一个头，现在需要大家百花齐放，一起来把这个新兴的市场和事业做大！
彩虹天地总经理陈龙森预测说，未来各种各样的软件激活中心将应运而生，
众多软件开发商将通过共享资源、共建平台的方式，让数字化销售和保护平台成为软
件渠道的中坚力量。由于是共享资源，所以即使是采用功能完善的保护性许可证管理
系统这样的数字化销售和保护平台，投资也很小，相反由于降低了渠道运作成本，
软件的利润反而提高了。
陈龙森最后这样向记者描绘正版软件的未来：带宽会像空气一样自由，每个公司都
可能拥有自己的激活中心，盗版不再困扰软件开发商。而像软件一样，其他数字产品如
电影、音乐、课件等也都会摆脱盗版的困扰。
当然，即使是有了法律和技术两方面的有力武器，中国的反盗版之路也才刚刚起步。
用中国版权保护中心主任助理魏红的话说，就是：中国反盗版的路还很长，是一项长期的
任务，需要做不懈地努力。数字化销售才刚刚起步，在未来发展的道路上肯定还会遇到
各种困难。不过，最起码，我们是看到了希望。
