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作为软件开发工具的供应商，Borland在DOS时代提供的Turbo C，风靡一时，成为经典。时过境迁，Borland大中华区总裁刘珍妮认为：把握市场脉搏，兼容多种平台，在竞争中创造一种与市场同步的动态美，才是Borland在开发工具舞台上大显身手的重要手段。
美国Borland软件公司大中华区总裁刘珍妮
●时间：2002年8月15日上午
●地点：北京新世纪写字楼美国Borland软件公司中国分公司
●人物：美国Borland软件公司大中华区总裁刘珍妮《中国计算机报》执行总编卢山
●主题：软件开发工具企业的平台选择战略
卢山：现在，软件开发工具市场基本是Java、.NET和Linux三种平台在相互竞争，而Borland与这三个平台都有非常密切的合作。请问在这些竞争对手之间，Borland是如何给自己定位的？Borland的整体战略是什么样的？
刘珍妮：我们的定位是在这三大平台的竞争之中保持中立，取得市场竞争中的平衡点。Borland公司战略的核心就是跨平台，即用同一个或界面相同、使用相近的一组开发工具，方便地支持Java、.NET和Linux这些“主流”环境和平台，并争取在每一个环境和平台中都做得最好。为了达到这个目的，我们必须从技术创新的角度加强与软件开发人员的沟通，而且我们不但要了解不同开发人员对于开发平台的不同喜好，还必须认识到，不同的应用需要不同的开发工具，客户也会根据他们的需求来选择开发工具。这就是Borland所看到的各平台并存的市场空间。Borland就是要在这个市场中谋求发展，提供最好的工具和技术。这就是Borland所看到的各平台并存的市场空间。
卢山：虽然这三大平台在市场中并存，但是如果从市场细分方面来区分，这三个平台是否会有各自的侧重点呢？你认为在这三个平台中，谁更能代表未来的发展方向？
刘珍妮：虽然三大平台都力争成为市场中惟一的标准，但是因为它们具有各自不同的特点，因此还是有一定的市场侧重：Java将会在局域网和电子商务等企业级应用比较广泛；相比之下，.NET比较年轻，在应用方面还处于发展前期，然而微软推广.NET的决心很大，相信它会得到快速发展；至于Linux平台，由于得到业界支持，在中国普及得很快，不过由于Linux自身的特点，它主要是针对中小型的应用。
对于未来市场的方向，我认为，这三大平台之中没有谁有能力独霸整个市场。我们的观点是，在未来三至五年的时间里将会是一个三足鼎立的局面，三个平台在竞争中并存的趋势将延续。这也决定了Borland公司独特的市场定位。
卢山：在Borland的合作伙伴中，微软实施的是.NET战略，Sun推崇的是Java平台，这两家都是很有个性的公司。那么在分别与他们合作的时候，Borland如何实现平台选择中的中立的定位？
刘珍妮：在Borland的策略中最重要的一点是——使客户认可我们的产品所能提供的价值。Borland的产品可以实实在在地为不同的平台提供具有价值的应用，因为我们的出发点是为最终用户服务，让使用不同平台的用户都享受同样的应用，我们不会偏袒某一阵营。例如，对Sun来说，Borland产品为Java平台的价值体现贡献颇多。我们的JBuilder在Java IDE市场中排名第一，靠的就是立足这个平台提升其价值。
微软曾经使用过我们的专利技术，同时微软也是Borland的股东之一。这种关系能够使我们两家公司更好地合作。推广.NET平台，需要有相应的开发工具支持，这就给了Borland一个很重要的价值体现的机会。在微软推出自己的.NET开发工具之前，Borland就推出了第一个基于.NET的商业开发工具；在微软宣布.NET战略的时候,我们也作为合作伙伴被邀请参加。当Borland的价值在支持不同平台的两个阵营中都能体现的时候,就容易被接受。
卢山：微软既是Borland的股东之一，又在开发工具上与Borland的产品形成竞争?而你们也支持微软的.NET平台?那么你们如何认识与微软这样的合作伙伴之间的关系﹖
刘珍妮：从技术的角度看，我们相信将来是各种平台并存。.NET也会占一个重要份额。我们与微软确实存在竞争。但在市场中，既不会有100%的合作，也不会有100%的竞争，重要的是找到彼此之间的共同点和合作的基础。比如在今年5月份召开的Borland开发者大会上,作为白金赞助商，微软给了我们很大支持。而同时Sun也给了我们很大支持。这两家公司同时出现在Borland的舞台上。他们都是我们的合作伙伴。
卢山：Borland曾经历过不少波动，你认为当初Borland滑入低谷的主要原因是什么？
刘珍妮：从1983年成立起，Borland曾经走上顶峰，也遇到过波动。当初公司滑入低谷的原因主要是当时的管理层没有看到市场发展的趋势和方向。其实市场总是波浪式发展，在公司到达一个顶峰的时候，管理者必须有一定前瞻的眼光，看得到未来发展的方向，抓得住这个方向，并使公司朝着该方向转型，那么公司才能得到持续发展。现任公司总裁兼CEO Dale Fuller上任后调整战略，并且加强公司管理，提高工作效率，终于使公司走出低谷。在市场低迷的情况下，Borland已经连续保持了9个季度的持续增长，股价从1999年以来也一直上涨，整个股票价格翻了一番多。
卢山：现在IT公司的股票大多都在下跌，那么你认为这有什么深层原因，是由于互联网泡沫破灭，还是对IT的需求已经降低？
刘珍妮：从工业发展历史来看，每一样新的东西发明出来，就会造成一个泡沫，离我们最近的就是互联网造成的泡沫。其实这是新的发明对市场推动的力量造成的。但是当应用跟不上市场的发展时，就会令泡沫破灭。然后再经过整合调整，新出现的应用就会继续推动市场向前发展。这是一个规律，而不仅仅是市场需求降低的原因。降低的只是过时的市场，这时候会有新的市场增长点出现。公司要发展，就必须看准方向，把握住市场脉搏。
卢山：那么在互联网泡沫破灭之后的应用时代中，Borland将如何把握市场走向呢？
刘珍妮：在过去，各种大而全的软件包价格昂贵，做一个项目动辄上千万美元。即使是那样，大家仍然抢着购买。但是在当前的环境下，公司的CEO和CIO们不得不认真考虑投资回报率。以前是要抢速度，大家都毫不吝惜地对IT进行大笔投资。现在就不同了，虽然要投资IT，但是更多地会考虑公司是否能够收回在这个投资。因而出现了一种趋势，公司CEO们会从资源利用的角度去考虑，分步骤投资来满足不同阶段的要求，而不是一步到位。因此，我们就必须在市场细分上做足功夫，充分了解不同客户在不同阶段的需求，然后在产品上做出针对性调整，实现市场份额的进一步扩大。
卢山：你认为对于Borland公司来说，中国的市场潜力体现在什么地方？
刘珍妮：据统计，中国目前有几千家软件开发公司，总共有大约30万软件工作人员。这支庞大的开发队伍将会为Borland提供强大的市场支撑。在这些软件工作人员中，有的喜欢用Linux，有的喜欢用Java，有的喜欢.NET，而这些开发平台Borland都能支持。我们的任务就是要让中国的软件开发者能够使用他们喜欢的工具，为市场开发出更好的软件产品。这是Borland的业务优势所在。
Borland去年10月才进入中国，还处于起步阶段。我们要用更好的服务来增加我们带给客户的价值。一方面要加强本地合作，建立一个网络，让开发人员不仅仅看到产品本身的价值，还能够体会到产品使用中服务的价值。如果这些问题解决好了，那么这30万软件开发人员带来的巨大市场前景将使Borland在中国得到非常大的发展。对此我们很有信心，我们的计划是在未来的三年里，实现80%到100%的年增长率。
卢山：Borland将会用什么策略完成在中国市场上的快速跨越和拉伸？
刘珍妮：就目前来说，我们首先要在市场中建立良好的分销渠道，这对于一个软件公司来说非常重要。我们已经找到了一些合作伙伴，例如在分销工具类中，我们的合作伙伴是佳杰；在高端的分发类产品上，我们的合作伙伴是EBRIDGE。在中国我们还有很多提供解决方案的合作伙伴，像亚信、中科软件等。Borland还会尽力去寻找更多的合作伙伴。在业务的启动上，我们将从几个方面入手：一是正版化运动，虽然只开始了不到两个月的时间，但是我们已经在公司业绩上看到了效果；另外，我们要建立行业销售队伍，直接面对电信、金融、政府等领域的大客户，了解他们的需求，为他们提供更好的支持。寻求在电信行业中的发展是我们全球业务中的一个趋势。
卢山：你觉得国内的软件企业与国外软件企业在管理方式上最大不同是什么？目前国内软件企业的情况是数量多，但规模小，你认为这有哪些方面的原因？
刘珍妮：这与公司对未来的整体规划有很大关系。目前，国内很多软件企业只看到比较具体的东西，把精力放在做具体的项目上面，目的是尽快积累资金，扩大公司规模。但是在埋头做项目的时候，往往会使公司无暇考虑整体定位和长远目标，造成目光相对短浅。如果一个公司想要得到长期发展，公司当前的业绩与未来的定位、选项和计划都同等重要。一家国际化的大公司必须要看到市场前进的方向，然后去创建一个市场，才能获得成功。这不仅要求公司有实力，更需要一个很好的理念，使公司正确把握市场发展方向，然后才可以创建一个新的市场。近几年来，在中国也出现了很多有实力的大企业，比如亚信、中兴，他们就是把握住了现在发展很快的电信这个市场，并在其中找到了自己的定位。这和公司的掌舵人很有关系，要看他是否有把公司做大的愿望，还是仅仅想赚一笔钱。
Borland非常希望与国内的公司有更多的沟通和了解，一起推动市场的发展。
【责任编辑：silent, 出处：【赛迪网】】
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美国Borland软件公司大中华区总裁刘珍妮
●时间：2002年8月15日上午
●地点：北京新世纪写字楼美国Borland软件公司中国分公司
●人物：美国Borland软件公司大中华区总裁刘珍妮《中国计算机报》执行总编卢山
●主题：软件开发工具企业的平台选择战略
卢山：现在，软件开发工具市场基本是Java、.NET和Linux三种平台在相互竞争，而Borland与这三个平台都有非常密切的合作。请问在这些竞争对手之间，Borland是如何给自己定位的？Borland的整体战略是什么样的？
刘珍妮：我们的定位是在这三大平台的竞争之中保持中立，取得市场竞争中的平衡点。Borland公司战略的核心就是跨平台，即用同一个或界面相同、使用相近的一组开发工具，方便地支持Java、.NET和Linux这些“主流”环境和平台，并争取在每一个环境和平台中都做得最好。为了达到这个目的，我们必须从技术创新的角度加强与软件开发人员的沟通，而且我们不但要了解不同开发人员对于开发平台的不同喜好，还必须认识到，不同的应用需要不同的开发工具，客户也会根据他们的需求来选择开发工具。这就是Borland所看到的各平台并存的市场空间。Borland就是要在这个市场中谋求发展，提供最好的工具和技术。这就是Borland所看到的各平台并存的市场空间。
卢山：虽然这三大平台在市场中并存，但是如果从市场细分方面来区分，这三个平台是否会有各自的侧重点呢？你认为在这三个平台中，谁更能代表未来的发展方向？
刘珍妮：虽然三大平台都力争成为市场中惟一的标准，但是因为它们具有各自不同的特点，因此还是有一定的市场侧重：Java将会在局域网和电子商务等企业级应用比较广泛；相比之下，.NET比较年轻，在应用方面还处于发展前期，然而微软推广.NET的决心很大，相信它会得到快速发展；至于Linux平台，由于得到业界支持，在中国普及得很快，不过由于Linux自身的特点，它主要是针对中小型的应用。
对于未来市场的方向，我认为，这三大平台之中没有谁有能力独霸整个市场。我们的观点是，在未来三至五年的时间里将会是一个三足鼎立的局面，三个平台在竞争中并存的趋势将延续。这也决定了Borland公司独特的市场定位。
卢山：在Borland的合作伙伴中，微软实施的是.NET战略，Sun推崇的是Java平台，这两家都是很有个性的公司。那么在分别与他们合作的时候，Borland如何实现平台选择中的中立的定位？
刘珍妮：在Borland的策略中最重要的一点是——使客户认可我们的产品所能提供的价值。Borland的产品可以实实在在地为不同的平台提供具有价值的应用，因为我们的出发点是为最终用户服务，让使用不同平台的用户都享受同样的应用，我们不会偏袒某一阵营。例如，对Sun来说，Borland产品为Java平台的价值体现贡献颇多。我们的JBuilder在Java IDE市场中排名第一，靠的就是立足这个平台提升其价值。
微软曾经使用过我们的专利技术，同时微软也是Borland的股东之一。这种关系能够使我们两家公司更好地合作。推广.NET平台，需要有相应的开发工具支持，这就给了Borland一个很重要的价值体现的机会。在微软推出自己的.NET开发工具之前，Borland就推出了第一个基于.NET的商业开发工具；在微软宣布.NET战略的时候,我们也作为合作伙伴被邀请参加。当Borland的价值在支持不同平台的两个阵营中都能体现的时候,就容易被接受。
卢山：微软既是Borland的股东之一，又在开发工具上与Borland的产品形成竞争?而你们也支持微软的.NET平台?那么你们如何认识与微软这样的合作伙伴之间的关系﹖
刘珍妮：从技术的角度看，我们相信将来是各种平台并存。.NET也会占一个重要份额。我们与微软确实存在竞争。但在市场中，既不会有100%的合作，也不会有100%的竞争，重要的是找到彼此之间的共同点和合作的基础。比如在今年5月份召开的Borland开发者大会上,作为白金赞助商，微软给了我们很大支持。而同时Sun也给了我们很大支持。这两家公司同时出现在Borland的舞台上。他们都是我们的合作伙伴。
卢山：Borland曾经历过不少波动，你认为当初Borland滑入低谷的主要原因是什么？
刘珍妮：从1983年成立起，Borland曾经走上顶峰，也遇到过波动。当初公司滑入低谷的原因主要是当时的管理层没有看到市场发展的趋势和方向。其实市场总是波浪式发展，在公司到达一个顶峰的时候，管理者必须有一定前瞻的眼光，看得到未来发展的方向，抓得住这个方向，并使公司朝着该方向转型，那么公司才能得到持续发展。现任公司总裁兼CEO Dale Fuller上任后调整战略，并且加强公司管理，提高工作效率，终于使公司走出低谷。在市场低迷的情况下，Borland已经连续保持了9个季度的持续增长，股价从1999年以来也一直上涨，整个股票价格翻了一番多。
卢山：现在IT公司的股票大多都在下跌，那么你认为这有什么深层原因，是由于互联网泡沫破灭，还是对IT的需求已经降低？
刘珍妮：从工业发展历史来看，每一样新的东西发明出来，就会造成一个泡沫，离我们最近的就是互联网造成的泡沫。其实这是新的发明对市场推动的力量造成的。但是当应用跟不上市场的发展时，就会令泡沫破灭。然后再经过整合调整，新出现的应用就会继续推动市场向前发展。这是一个规律，而不仅仅是市场需求降低的原因。降低的只是过时的市场，这时候会有新的市场增长点出现。公司要发展，就必须看准方向，把握住市场脉搏。
卢山：那么在互联网泡沫破灭之后的应用时代中，Borland将如何把握市场走向呢？
刘珍妮：在过去，各种大而全的软件包价格昂贵，做一个项目动辄上千万美元。即使是那样，大家仍然抢着购买。但是在当前的环境下，公司的CEO和CIO们不得不认真考虑投资回报率。以前是要抢速度，大家都毫不吝惜地对IT进行大笔投资。现在就不同了，虽然要投资IT，但是更多地会考虑公司是否能够收回在这个投资。因而出现了一种趋势，公司CEO们会从资源利用的角度去考虑，分步骤投资来满足不同阶段的要求，而不是一步到位。因此，我们就必须在市场细分上做足功夫，充分了解不同客户在不同阶段的需求，然后在产品上做出针对性调整，实现市场份额的进一步扩大。
卢山：你认为对于Borland公司来说，中国的市场潜力体现在什么地方？
刘珍妮：据统计，中国目前有几千家软件开发公司，总共有大约30万软件工作人员。这支庞大的开发队伍将会为Borland提供强大的市场支撑。在这些软件工作人员中，有的喜欢用Linux，有的喜欢用Java，有的喜欢.NET，而这些开发平台Borland都能支持。我们的任务就是要让中国的软件开发者能够使用他们喜欢的工具，为市场开发出更好的软件产品。这是Borland的业务优势所在。
Borland去年10月才进入中国，还处于起步阶段。我们要用更好的服务来增加我们带给客户的价值。一方面要加强本地合作，建立一个网络，让开发人员不仅仅看到产品本身的价值，还能够体会到产品使用中服务的价值。如果这些问题解决好了，那么这30万软件开发人员带来的巨大市场前景将使Borland在中国得到非常大的发展。对此我们很有信心，我们的计划是在未来的三年里，实现80%到100%的年增长率。
卢山：Borland将会用什么策略完成在中国市场上的快速跨越和拉伸？
刘珍妮：就目前来说，我们首先要在市场中建立良好的分销渠道，这对于一个软件公司来说非常重要。我们已经找到了一些合作伙伴，例如在分销工具类中，我们的合作伙伴是佳杰；在高端的分发类产品上，我们的合作伙伴是EBRIDGE。在中国我们还有很多提供解决方案的合作伙伴，像亚信、中科软件等。Borland还会尽力去寻找更多的合作伙伴。在业务的启动上，我们将从几个方面入手：一是正版化运动，虽然只开始了不到两个月的时间，但是我们已经在公司业绩上看到了效果；另外，我们要建立行业销售队伍，直接面对电信、金融、政府等领域的大客户，了解他们的需求，为他们提供更好的支持。寻求在电信行业中的发展是我们全球业务中的一个趋势。
卢山：你觉得国内的软件企业与国外软件企业在管理方式上最大不同是什么？目前国内软件企业的情况是数量多，但规模小，你认为这有哪些方面的原因？
刘珍妮：这与公司对未来的整体规划有很大关系。目前，国内很多软件企业只看到比较具体的东西，把精力放在做具体的项目上面，目的是尽快积累资金，扩大公司规模。但是在埋头做项目的时候，往往会使公司无暇考虑整体定位和长远目标，造成目光相对短浅。如果一个公司想要得到长期发展，公司当前的业绩与未来的定位、选项和计划都同等重要。一家国际化的大公司必须要看到市场前进的方向，然后去创建一个市场，才能获得成功。这不仅要求公司有实力，更需要一个很好的理念，使公司正确把握市场发展方向，然后才可以创建一个新的市场。近几年来，在中国也出现了很多有实力的大企业，比如亚信、中兴，他们就是把握住了现在发展很快的电信这个市场，并在其中找到了自己的定位。这和公司的掌舵人很有关系，要看他是否有把公司做大的愿望，还是仅仅想赚一笔钱。
Borland非常希望与国内的公司有更多的沟通和了解，一起推动市场的发展。
【责任编辑：silent, 出处：【赛迪网】】
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